Denkanstoss - September 2022

Was ist Einkaufsmarketing?

Tue Gutes und sprich` darüber ist sicherlich ein naheliegender und in diesem Zusammenhang oft gehörter Ansatz.  

Wenn allerdings das „Gute“ aus Einkaufssicht zwar ein großartiger Erfolg ist, so mag manch ein interner Kunde vielleicht nur teilweise mit in den Jubel einstimmen.  Das Ziel an Wertschätzung zu gewinnen, scheint in diesem Fall nicht erreicht und der Einkauf bleibt fragend zurück.

Im schlimmsten Fall wird auch noch ein anderer Aspekt offensichtlich, dass der Einkauf weiterhin zu spät eingebunden wird, obwohl man doch durchaus Erfolge berichtet. Was läuft also schief zwischen Einkauf und seinen Kunden?

Bleiben wir einmal beim ursprünglichen Sinn des Marketings. Dort geht es in erster Linie um die Frage:  

Was macht uns als Einkaufsfunktion attraktiv für den internen Kunden oder warum sollte er uns überhaupt einbinden?

Diese Frage setzt voraus, wir haben auch etwas anzubieten und wir sehen uns als Dienstleister.Viele Kollegen mögen immer noch bei dem Thema, ob der Einkauf denn überhaupt ein Dienstleister sei, zweifeln. Ich bin zutiefst davon überzeugt und teile die Meinung von Tom Peters* „Alle Wertschöpfung erwächst aus professionellen Dienstleistungen“.

Erfolgreiche Dienstleister werden den Kundenwunsch kennen und diesen proaktiv ansprechen. Aus meiner Erfahrung sind es daher eben nicht vorrangig die Ergebnisbeiträge des Einkaufs, sondern weitere 4 mittelbare Faktoren, die wir in den Vordergrund rücken sollten:

1. Kommunikation von Allem was wir planvoll anstreben
2. Kommunikation von Allem wir verlässlich umsetzen
3. Kommunikation von Allem was wir partnerschaftlich mit Lieferanten tun
4. Kommunikation von Allem was wir proaktiv managen

Punkt 1 unterstreicht, dass strategisches Arbeiten ein planvolles auf ein Ziel gerichtetes Vorgehen bedeutet. Zu wissen welche Ziele man verfolgt und wie man Sie erreicht ist definitiv attraktiv! Fragen wir uns also, ob wir eine aktuelle Einkaufstrategie und Leitbilder vorlegen können und diese gut an alle Stakeholder kommuniziert sind?   Sind wir als schon Strategen oder noch Opportunisten? 

Verlässlichkeit ist ohne jeden Zweifel attraktiv – von unseren externen Dienstleistern werden wir es doch ganz sicher einfordern, oder?. Für uns sollte es darum gehen, dass wir die internen Kunden jederzeit transparent über den Fortschritt gemeinsamer Initiativen informieren. Haben wir also ein geeignetes Maßnahmencontrolling, sinnvolle Fortschrittskennzahlen und KPI`S. Punkt 2 meint genau das.         

Punkt 3 spricht von Partnerschaft. Dies bedeutet eine Form der Zusammenarbeit, welche sicherstellt, dass beide Seiten profitieren – „durch den anderen besser werden“.   Diejenigen, welche ein professionelles Lieferantenmanagement betreiben kennen den Vorteil, wenn Lieferanten motiviert sind und die Innovation tatsächlich zuerst zu Ihnen (Einkauf) kommt. Auch kennen Sie den Vorteil einer offenen Kommunikationskultur, die es zulässt, dass Lieferanten uns sagen, was andere besser machen.        

Und als Punkt 4 steht Proaktivität auf der Liste. Von jedem Lieferanten fordern wir es. Warum? – weil es der Inbegriff eines guten Dienstleisters ist – „Der der mitdenkt“. Für uns im Einkauf steht proaktiven Handeln unter anderem in enger Verbindung mit dem Risikomanagement. Rechtzeitiges Hinweisen auf mögliche Engpässe oder mangelnde Befähigungen von Lieferanten helfen sowohl der Produktion, den Entwicklungsbereichen, der Qualitätssicherung und nicht zuletzt den Endkunden. Proaktivität und präventives Risikomanagement ist somit auch einer der wichtigsten Gründe, warum man früher eingebunden werden sollte.    

Alles was uns für unsere internen Kunden attraktiver macht oder einfach einen guten Dienstleister kennzeichnet! Vielleicht sollten wir unser Einkaufsmarketing einmal auf diese Weise neu positionieren. Die „Savings“ kommen dann als logische Konsequenz und blockieren dann auch viel weniger unser Denken und es macht uns agiler. Aber Agilität ist dann wieder ein ganz anderes Thema …

Mit besten Wünschen,

Hanno Dettlof